林浩濤

深圳市浩濤名酒行總經理、深圳市揭陽商會常務副秘書長

 

       不做代理，沒有業務員，林浩濤以一個華麗的轉身，從酒類零售商轉型成了酒類批發商。2010 年至今，深圳市浩濤名酒行的業績年年上升，即使是在傳統批發商紛紛轉行的2015年，浩濤名酒行第一季度的業績數據也比去年同期增長了20% 左右。

       在傳統名酒店紛紛選擇關門，連鎖酒業強勢襲來的當下，浩濤名酒行卻像一條滑不溜秋的泥鰍一般，活得相當滋潤。然而，在門店客戶不斷流失、電商沖擊、代理商擠壓的背景之下，我們不禁要問：浩濤名酒行，還能走多遠？但林浩濤和他的浩濤名酒行卻在酒類市場中擁有者存活的獨特生存智慧。

 

二手房東游酒市

 

       做酒之前，林浩濤一直在深圳做廠房租賃。用他自己的話說是雖然沒有發財，但日子也算富足。但在2008 年，受美國經融危機影響，沿海一大批企業倒閉，林浩濤這個“二手房東”也只好另謀出路。

 

       2009 年3 月，林浩濤的賣酒門店開業，“這算是我的第一次轉型，但我很快發現，那一年酒的行情并不好?！绷趾茲f，因為手中的資源有限，政府團購的渠道沒有打開，為了降低風險，他把自己的業務分散在了知名洋酒和白酒兩個板塊，試水之下，倒也小有斬獲。

 

       將近兩年的酒類零售讓林浩濤了解到了終端真正的需求和經常遇到的問題是什么，他漸漸把握到了市場變化的風向。2010 年，當他發現自己店里的洋酒和白酒銷量都一路飆升之后，毅然決然地向親戚和朋友借錢，準備進軍批發。

 

       事實上，在從零售商轉型為批發商時，林浩濤手中的資金是并不富裕的。我們很難想象一個入行不過兩年，又沒有團隊的新人會有如此動作。但林浩濤說，他嗅到了市場的饑餓感，并且堅信那不是一塊“誘餌”?！拔覀冏錾獾?，如果能夠先走一步，就有機會成功?！彼@樣說道。

 

       兩次轉型，林浩濤擁有了現在的浩濤名酒行，也在深圳酒行業里有了自己的名號。在行業低迷、政府團購渠道消失、利潤空間變窄的這兩年，林浩濤見招拆招，居然實現了業績的年年遞增。林浩濤將此歸功于他所堅持的“正品、真心、感恩”經營理念。但實際上，在這個沒有更多成員的酒行里，他從市井里歷練出來的敏銳觀察力和決斷力起到了至關重要的作用。

 

客戶的忠誠重于一時的利潤

 

       浩濤名酒行發展至今，其客戶已經有100 多個，而難能可貴的是，客戶的數量還一直在增長中，從未有人中斷過與他的合作。據東莞一名經銷商介紹，他之所以長期選擇與浩濤名酒行合作，除了浩濤名酒行的酒是正品以外，更大的誘惑在于其價格總是比其他的批發商低上幾元。

 

       “能掙15 元，我絕對只掙10 元?！弊鳛榭孔吡縼碣嵢”±呐l商而言，林浩濤深知利潤的重要性，但長年來的零售經驗也讓他明白，唯有在利潤取舍和客戶忠誠的鋼絲上嫻熟地跳舞，才能讓自己活得滋潤。然而，這又引出了另一個問題：在深圳，行業的調整讓利潤空間越來越窄，浩濤名酒行的酒為什么會長期比競爭對手便宜？

 

 

浩濤名酒行位于深圳龍崗東方國際茶都 

 

       或許得益于“二手房東”的經歷，林浩濤在控制成本，賺取利潤方面比別人更為敏感?！拔以谌胄泻?，就開始關注全國各地的酒類產品價格。我發現，上海和北京的洋酒要比深圳便宜，于是就從那邊批量進貨?！笔聦嵣?，林浩濤從不做某一個品牌的代理商，他只會成為某個品牌的客戶。他說，這樣做，是為了不受廠家的壓制，能夠靈活地根據市場的變化而變化?！氨热缯f現在，白酒市場不好做，我就會把重心更多地轉移到洋酒上去?！?/span>

  

時刻關注政策，規避市場風險

 

       當然，無論市場怎么變化，茅臺、五糧液和洋河都是浩濤名酒行的標配。但是，一旦林浩濤發現某個酒品正處于掉價階段，即使是虧損，他也會以低價一次性地將貨清完，然后等待其價格上漲時再入手。

 

       在饑餓的市場里尋找商機，林浩濤懂得如何觀察市場的變化，更重要的是，他也會關注政策的變化?！拔液荜P注新聞，很早就感覺到政府團購渠道會出問題。所以在同行們還對政府團購抱有幻想的時候，我就將所有的精力放到了企業團購上?！碧崆暗牟季趾驼{整，讓浩濤名酒行至今仍然保有著大量的企業團購渠道。

 

       無論是堅持不做代理，還是如炒股一樣謹慎地對待庫存，或是時刻關注政策，林浩濤總是如泥鰍一般地規避著市場上的風險。在林浩濤看來，這是非常重要的，他說唯有保全了自己，才談得上其他，才談得上延續和保障客戶的利益。

 

商人，首先得會做人

 

       目前，浩濤名酒行每個月僅白酒就有上千件的批發量，而去年，洋酒的比重又已超過了白酒。對于競爭激烈的深圳酒市而言，浩濤名酒行無疑是成功的，而比較奇怪的是，浩濤名酒行的酒并不是靠業務員推銷出去的。

 

       在不缺產品、不缺低價、不缺營銷的時代，浩濤名酒行何以如此神奇地創造出了屬于自己的市場，并且讓上百個客戶從無流失？

 

       林浩濤的回答很簡單，“我做事情的原則就是正品、真心、感恩，這讓我有了一個好口碑。人家說‘假一賠十’，我說的是‘假一賠百’，這打動了不少的客戶?！?/span>

 

       浩濤名酒行之所以能維系好客戶，主要還是因為林浩濤“會做人”。首先，對于每一個酒企的業務員，林浩濤都很客氣，這些業務員一到深圳，林浩濤都會主動并且高標準地接待，借機讓他們了解自己和浩濤名酒行，而這些業務員在很多場所的言談中自然也會提到這次經歷，自然也就有了傳播效果。

 

       而且，深圳的酒會、年會、同學會，林浩濤也都會想辦法參加，投遞名片是目的之一，更多的則是與同行交流，與喝酒的人交流，作為自己了解市場和預判經營的根據。

 

       最后，為了應對客戶有可能的急需情況，浩濤名酒行還聘請了幾名工人，用以實現深圳市區的急件配送?！拔覀兊呐堪l貨是不會送貨的，但是當客戶出現急切的需求時，無論量多小，我也會及時送到?！绷趾茲f。

 

 

酒業路上，林浩濤夫婦用精明和誠懇找到了一片天地

 

       林浩濤說，他經營的產品是知名產品，并且集中在中高端，所以無需在品牌印象上下功夫，唯一要做的便是一如既往地維持好酒行的口碑和選品，向上求利潤，向下讓利潤?！半m然目前連鎖企業不斷地占據市場，但是傳統門店幾十年的人脈資源依然存在，這就讓我依然能夠滋潤地活下去?！绷趾茲缡钦f。